Фандрайзинг без издержек: 7 способов тратить меньше

Руководитель «Бременских консультантов» Андрей Мисюрев рассказывает, как командам НКО сократить издержки

«Мы хотим фандрайзить больше», – так чаще всего звучит запрос, с которым сотрудники некоммерческих организаций приходят к команде консалтингового проекта «Бременские консультанты». Обычно НКО не хотят зависеть от грантов, планируют работать более устойчиво и поэтому считают, что привлечение пожертвований – их основная задача. И забывают о том, что прибыль – это доход минус расход. Значит, если сокращаются расходы, то прибыль увеличивается.

Андрей Мисюрев, руководитель «Бременских консультантов», поделился с журналистом Теплицы Екатериной Ульяновой успешными примерами того, как НКО могут тратить меньше.

Сэкономленные деньги = заработанные деньги. Если сфокусироваться только на доходе, то об этом легко забыть. Поэтому большинство сотрудников некоммерческих организаций не думают о сокращении изрержек и не видят в этом одну из своих задач.

При этом бывают моменты, когда фандрайзить больше просто не получится. Например, во время кризиса, когда объем пожертвований в целом падает. В таком случае быстро увеличить доход просто не получится. Значит, надо задуматься над сокращением расходов. Тем более в попытке сократить издержки организация как минимум ничего не потеряет, а как максимум сможет быстрее прийти к намеченной финансовой цели.

«Сокращать издержки» – звучит не очень красиво, это не тренд. Но когда НКО узнают о том, что могут сэкономить, они обычно радуются. Это как найти в кармане пиджака 10 тысяч рублей».

Андрей Мисюрев, руководитель «Бременских консультантов».

О чем важно помнить

• Когда сторонний консультант анализирует работу некоммерческой организации, по словам Андрея Мисюрева, он становится «директором по мелочам», смотрит и пытается найти все возможности для роста доходов или сокращения издержек. Это большая комплексная работа, в которой уменьшение расходов – лишь одна из задач. Нанимать консультанта для полноценного аудита дорого. У НКО может не быть на это средств. В таком случае можно попросить сотрудников самостоятельно подумать, что можно оптимизировать. А затем провести серию мозговых штурмов и обсудить идеи. Смысл – научиться замечать то, от чего можно безболезненно отказаться.
• Не надо копировать решения других организаций. Изучать, как делают другие, – хорошо. Но не стоит воспринимать чужие кейсы как строгий алгоритм действий. Надо исходить из целей и структуры расходов конкретной организации. Нет универсальных рецептов. Главное – привить культуру экономии. И освоить во многом непривычный подход «от противного», когда нет задачи сделать что-то лучше, а наоборот, нужно убрать лишнее.
• На анализ работы организации и поиск решений по сокращению расходов нужно выделить время. Часто сотрудники НКО все силы бросают на поиск новых источников доходов. А работа по сокращению издержек кажется важной, но не срочной. И все время откладывается на потом.
• Несмотря на то, что оптимизировать расходы важно и нужно, не стоит воспринимать это как отдельную большую задачу. «Сокращение издержек» – это не отдельный проект, а лишь часть работы над устойчивостью организации. Поэтому не надо сразу же ставить себе цель – все время сокращать все издержки.

Способы сократить издержки

Способ 1: добавить utm-метки в публикации

Сотрудники PR-службы c помощью utm-меток (фрагменты, которые добавляются в URL. – Прим. ред.) могут отследить, после какой публикации пришли новые сторонники, а какие материалы в СМИ не принесли результата. Это поможет сократить количество усилий при распространении статей и новостей. Увеличится эффективность и цитируемость. Организация будет точно знать, какие статьи для репутации, а какие для сторонников, и не делать лишнего.

Дарья Манина, координатор по коммуникациям Комитета «Гражданское содействие»:

– Utm-метки дали понять, что из СМИ сторонники к нам не приходят. Это удивительно, учитывая, что о нас рассказывают медиа с большим охватом. Возможно, дело в том, что крупные СМИ не размещают внутри материалов ссылки на сайт организации, а только упоминают название.

Из положительных тенденций: медиаиндекс (показатель системы «Медиалогия») за год увеличился на 50%. Это произошло в том числе за счет того, что при поддержке «Бременских консультантов» мы проанализировали СМИ по критериям охвата, влиянию на репутацию организации и эффективности привлечения сторонников. Раньше мы просто пытались покрыть максимальное количество СМИ, не анализируя, насколько это нам полезно.

Способ 2: грамотно настроить рекламу в соцсетях

Если прицельно настроить существующую рекламу в соцсетях, то можно сэкономить денег. Для этого нужно больше знать о своей аудитории, проанализировать имеющиеся данные. И таргетировать рекламу на тех, кто уже поддерживал организацию, интересовался ее проектами или похож на портрет сторонника. Так при меньших бюджетах (а то и совсем бесплатно, если получить грант от соцсети) будет больше переходов.

Способ 3: просить скидки на сервисы

Даже если на сайте сервиса ничего не написано про специальные условия для некоммерческих организаций, всегда можно попросить скидку. Стесняться не надо. Тем более автоматизировать часть процессов за счет какой-либо программы может быть дешевле, чем нанимать фрилансеров.

Для российской ЛГБТ-сети «Бременские консультанты» получили скидку на сервис чата психологической помощи 33%, просто попросив об этом. А команда «Гражданского содействия» таким же образом получила скидку на сервис рассылки.

Способ 4: оптимизировать расходы на внештатных специалистов

«Бременские консультанты» предложили центру психологической помощи для сотрудников благотворительных организаций и волонтеров «Вдох» работать с внештатными психологами, как с самозанятыми. Раньше за них платили страховые взносы и отчисления по договорам гражданско-правового характера (ГПХ).

Ольга Сорина, руководитель центра «Вдох»:

– По рекомендации «Бременских консультантов» я перевела на самозанятость всех психологов, с кем работал «Вдох». Это сэкономило время и деньги на оформлении налоговых выплат. И теперь я могу по-другому формировать цену для клиентов. Мне не надо приплюсовывать 40% налогов к тому, что я плачу специалистам.

Так что мы смогли больше ресурсов направлять на административные расходы. И благодаря этому взять в штат координатора волонтеров на полставки. Раньше такой возможности не было. Изнутри возможности для оптимизации бывает трудно увидеть из-за оперативной работы, потому что просто крутишься как-то каждый день. И тут взгляд со стороны бывает полезен.

Способ 5: получить помощь от Google

Фонду «Общественный Вердикт» консультанты предложили перейти на Gmail для НКО. В итоге организации удалось сэкономить 1060 евро в год на 17 аккаунтах сотрудников. В дополнение к этому фонду подключили бесконечное файловое хранилище. Этот совет окупил полгода сопровождения «Бременских консультантов».

Объединенной группе общественного наблюдения и центру «Мемориал» специалисты рассказали о программе поддержки для НКО Google for nonprofits, а также помогли получить грант на контекстную рекламу в поисковике и настроить ее. Теперь с помощью рекламы организации привлекают сторонников и экономят от 1000 до 10000 евро в месяц.

Получить доступ к грантам и онлайн-сервисам Google НКО могут с помощью программы TeploDigital. Для этого нужно подать заявку на сайте программы и пройти верификацию. Как настроить Google Ads и запустить рекламу в Google, можно посмотреть в онлайн-курсе Теплицы.

Способ 6: экономить на предоплате сервисов

Центру «Вдох» консультанты предложили перейти с помесячной оплаты хостинга сайта на ежегодную. Раньше организация платила каждый месяц по 750 рублей, благодаря новой системе оплаты счет уменьшился до 500 рублей. Итого – 3000 рублей экономии в год.

Ольга Сорина, руководитель центра «Вдох»:

– Это небольшая, но экономия – и времени (плачу один раз в год, а не двенадцать), и денег. Вроде бы, копеечка, но это копеечка, которую можно потратить на что-то другое. В том числе на развитие и на те статьи расходов, которые сложно закрываются.

Способ 7: делегировать работу фрилансерам

«Гражданскому содействию» специалисты предложили платить фрилансерам за статьи. По 1-2 тысяче рублей за подготовку текста об одном направлении деятельности. Это выгоднее, чем тратить время PR-специалистов. И удобней, чем просить волонтеров, которые в любой момент могут «исчезнуть», потому что у них нет договорных отношений с организацией. Для «Гражданского содействия» это решение не сработало, но для других организаций может быть полезным.

Дарья Манина, координатор по коммуникациям Комитета «Гражданское содействие»:

– В этом вопросе не могу отметить какой-то позитивный тренд, так как пробовали такой формат несколько раз, но тема у нас очень специфическая, много юридических тонкостей, и в результате на редактирование уходило столько же времени, сколько на написание. И от текстов фрилансеров мы отказались.